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「大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)與考核標(biāo)準(zhǔn)」一、主要職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)的規(guī)劃及管理，設(shè)計(jì)合理的渠道布點(diǎn)。

2、尋找潛在合作伙伴，并與其進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。

3、行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。
4、對(duì)區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
5、地區(qū)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。
6、制定、組織實(shí)施區(qū)域的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及促銷方案。
7、負(fù)責(zé)受理渠道的投訴及協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。

8、針對(duì)渠道開展產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳工作。
二、任職資格：
1、與代理商的談判和溝通能力強(qiáng)，具備獨(dú)立的市場(chǎng)開拓能力；
2、具備快速的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，敏銳的反應(yīng)能力；
3、具有獨(dú)立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)目標(biāo)壓力；
4、具有較強(qiáng)的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神；樂(lè)于面對(duì)挑戰(zhàn)；
5、有較強(qiáng)的項(xiàng)目策劃能力和談判能力；
6、具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神；
7、性格外向，強(qiáng)烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；
8、良好的個(gè)人信譽(yù)及職業(yè)操守。

三、8項(xiàng)工作的具體要求

1、渠道拜訪的15要求

渠道拜訪分為五個(gè)步驟，分別是前期計(jì)劃，準(zhǔn)備工作，過(guò)程處理，現(xiàn)場(chǎng)檢查，事后總結(jié)。

三個(gè)計(jì)劃：計(jì)劃拜訪目標(biāo)和拜訪目的，計(jì)劃拜訪時(shí)間，計(jì)劃拜訪路線；

三個(gè)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備個(gè)人形象，準(zhǔn)備拜訪工具，準(zhǔn)備拜訪客戶資料；

三個(gè)處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)；

三個(gè)檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

三個(gè)總結(jié)：拜訪效果的總結(jié)，收集信息的總結(jié)，后續(xù)工作的總結(jié)。

2、渠道經(jīng)理需關(guān)注三類市場(chǎng)信息

1）渠道網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)信息，包括了渠道商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如號(hào)碼卡庫(kù)存情況，銷售情況，代理我司產(chǎn)品的銷售收入占比，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售及收入情況等等，還包括了其對(duì)我司的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)以及渠道政策的意見和建議；

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)政策，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商的拓展及銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳情況等；

3）客戶的信息，客戶在店內(nèi)消費(fèi)時(shí)提供的意見，客戶對(duì)我司產(chǎn)品。服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析的情況。

3、渠道經(jīng)理做好四方面的指導(dǎo)工作

1）做好產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳及培訓(xùn)

2）做好渠道政策及規(guī)范制度的宣傳
3）做好銷售技能的培訓(xùn)及指導(dǎo)

4）做好服務(wù)技能的培訓(xùn)及提升

4、渠道拓展的兩種模式

1）空白區(qū)域的覆蓋：熟悉了解管轄區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握區(qū)域建設(shè)動(dòng)向，從而實(shí)現(xiàn)提前計(jì)劃，提前布點(diǎn)，提前覆蓋；

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反挖：收集競(jìng)手代理網(wǎng)點(diǎn)資料并進(jìn)行資質(zhì)排序及分析，確定反挖對(duì)象，通過(guò)各種方法技巧實(shí)施反挖。

5、渠道促銷的五種模式

1）折扣批發(fā)：設(shè)定批發(fā)指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)后實(shí)施不同的折扣讓利；

2）買贈(zèng)促銷：向代理網(wǎng)點(diǎn)提供禮品，作為其銷售指定產(chǎn)品贈(zèng)送給客戶所用；

3）競(jìng)賽排名：針對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售量不同的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)檔次的競(jìng)賽指標(biāo)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的任務(wù)量進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)；

4）搭贈(zèng)促銷：提供禮品作為代理網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品量達(dá)到指標(biāo)要求后的獎(jiǎng)勵(lì)，與折扣批發(fā)類似，只不過(guò)是通過(guò)禮品實(shí)現(xiàn)；

5）階段性總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)季度、半年或年度總結(jié)代理網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，針對(duì)達(dá)成目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

6、渠道激勵(lì)的8種手段

折扣、酬金、禮品、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)備、情感、更多產(chǎn)品的代理

7、渠道考核的3大原則

1）透明公開原則：考核制度詳細(xì)清晰，代理商熟悉明了；

2）公平公正原則：針對(duì)所有代理商一視同仁，不折不扣落實(shí)各項(xiàng)制度要求；

3）及時(shí)反饋原則：考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)通報(bào)溝通，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀指導(dǎo)改善不足。

8、渠道指標(biāo)3注意
1）數(shù)量適當(dāng)，全面覆蓋，體現(xiàn)綜合合作能力；
2）考核實(shí)施可行，考核成本便于控制；